广东三和建材集团有限公司
集团介绍
视频中心 三和之声

三和之声

字号:   

九十天的转变——记苏州三和无锡办事处的跨跃发展

作者:孙慧红来源:苏州三和 浏览次数: 日期:2014-5-27 11:26

    无锡办事处作为苏州三和管桩有限公司最早设立的办事处之一,成立至今已接近十载。十年之间,苏州三和得到了飞跃发展,生产能力数倍增长,销售业绩一路飙升。与无锡办几乎同时成立的苏州、上海、南通等办事处,俨然成为了苏州三和的主战场,销售业绩年年攀升。然而,与兄弟办事处相比,无锡办在最近几年的发展状况不容乐观。据2010~2012年的销售数据统计,在这三年中,无锡办在当地市场仅仅销售出36万米管桩,在苏州三和所属十一大办事处中排名倒数第一。此外,无锡办在这三年中,业务员流失更是严重,达到数十人。

 

    然而就是这样一个办事处,在2013年最后的短短的三个月中实现了彻底转变。据不完全统计,短短的90天中,无锡办签约量达26万米,发货量10万余米,未供量更是达到15万米以上。在不以低价为前提的情况下,三个月时间的签约业绩几乎逼近了历年的总和。究竟是什么原因促使无锡办这样一个典型的”外围市场”在短期内发生如此巨大的变化。作为无锡办事的一员,切身深刻体会到了这一点一滴的蜕变。

 

 一、打造高效团队

    基于原先无锡办存在冗员、部分销售人员不作为的现象。按集团营销中心指示,公司营销部领导果断决策:自2013年10月1日起,无锡办进行了人事调整,对原有业务员进行优胜劣汰。此外,从其新招的业务员中挑选了两个优秀人员加入无锡办。这样,就保证了销售团队的基本人数数量。然而,为了迅速提高业务员的销售实战技巧和团队凝聚力。无锡办在办事处主任的指导下开展了一系列培训包括:华企在线视频学习、“一对一”市场实战指导、多维拓展活动。与此同时,苏州三和营销部领导也亲下一线指导工作,为无锡办全体人员打气、助威。

 

二、整合优势资源、思路明确

    由于无锡办人员较少,而销售区域较大。为了整合优势资源,在竞争异常激烈的市场中取得快速突破。无锡办战略性暂时放弃下属部分市场,集中人员主攻无锡市辖区市场。其次,对无锡市场已开工项目和未开工项目进行搜集、分析。及时与公司领导沟通,依据苏州三和自身产能优、劣势和无锡市场实际情况,针对不同项目制定不同销售策略。做到同时间,同市场,不同项目,不同价格的销售政策。

   

三、战略合作机制建设

    为了能够获得长期发展,无锡办积极进行战略合作伙伴机制探索。在当地市场,挑选2-3家优质、用量较大的大客户,基于双赢的原则,达成战略合作共识,从而保证长期销量的稳定。此外,针对部分重要的房地产开发公司、工业企业和政府职能部门,无锡办也抢先与竞争对手,通过相关渠道,与其建立了良好的互助合作机制。战略合作机制的初步建立,在无形中提升了三和管桩在无锡区域的知名度和影响力。

 

    众所周知,“外围市场”是大家公认的“三难”,即难提升销量、难留住员工、难提高产品单价。然而,无锡办短短三个月的变化彻底否定了这一观点。

所属类别: 三和新闻

该资讯的关键词为: