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湖南管桩市场营销心得体会

作者:江尾胜来源:长沙三和 浏览次数: 日期:2011年7月30日 09:22
  前言:湖南应用管桩时间较短,市场相对不成熟,故湖南管桩市场营销具有其特性,针对湖南市场,确定正确的营销理念和有特色的营销策略显得尤为重要。
  一、营销理念,推行“人性化营销”理念,原因如下:
  1、湖南地处中南地区,受湖湘文化影响,市场化程度相对较低,“以情言商、以义言商”贯穿于整体经营活动中,有针对性的采取“人性化营销”理念符合湖湘文化特点及其性格取向。
  2、目前建华依靠其强大的产能、完善的营销网络等有利条件,采取“压迫式营销”即相对强势的营销政策,很多客户敢怒不敢言,湘江管桩厂等本土企业依托其丰富的人脉等有利条件,采取“人情式营销”,拥有一批忠诚客户,但造成营销管理工作的不可控性及随意性,针对以上两种模式,取长补短,采取差异化的市场定位,确立鲜明的企业形象,形成有特色的企业识别系统,即“人性化营销”理念。
  3、顾客满意理论的发展由20世纪中期追求数量满足到20世纪晚期追求数量、质量的双重满足到现在以追求数量、质量及情感的三重满足。
  二、营销策略
  1、可乐营销:像卖可乐一样卖管桩,即强化终端也就是强化业主工作,理由如下:
  ①湖南管桩还处于推广期,只有通过持之以恒的做业主工作,才能更有效、更快速的推广管桩。
  ②通过做业主工作,直接面对管桩最终消费者,弱化施工单位对管桩市场的掌控,取得市场主动权。
  ③通过做业主工作,能迅速有效提高三和管桩的品牌知名度和美誉度。
  2、前置营销:从业主方取得第一手信息后,引进我方战略合作客户参与施工合同谈判,并在过程中予以建议、帮助及指导,理由如下:
  ①湖南管桩市场特别是长沙市场,管桩厂客户群相对稳定,管桩施工单位的确定性很大程度上决定了管桩品牌的确定。
  ②通过前置营销把营销的重点环节前移,能有效弱化竞争焦点,在管桩销售谈判中掌握主动权,提高合同签订成功率与合同质量。
  ③湖南业主单位直接购桩的比例较小,98%通过施工单位购桩,通过前置营销能优势互补,互利共赢。
  3、战略合作:与少数业务能力强、信誉度好、资金雄厚的施工单位战略合作,强强联合,理由如下:
  湖南管桩施工市场通过几年的发展,由以前百花齐放到现在的寡头化发展,即管桩业务越来越集中在少数实力雄厚的施工单位手中,通过与其战略合作,能保证持续稳定的销售,形成晕轮效应,提高市场认可度。
  4、广开源路:立足核心市场,积极开拓外围市场。由于湖南管桩发展较晚,区域发展极不平衡,长沙、益阳、湘潭、株洲占了市场总容量的50%,其它外围地级市处于相对空白的市场,是管桩销售的潜力增长点,通过加大推广力度,将有较大量增长。
  结语:湖南管桩市场具有鲜明的特点,通过积极适应,合理引导,才能使管桩销售持续稳定提升,以上是我对湖南管桩市场的一点心得体会,不正之处请批评指导。

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