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营销经理必须关注的10大数据

作者:张美桂来源:广东三和 浏览次数: 日期:2013年12月2日 09:56

    营销经理是公司运营的核心人员,营销决策影响着整个公司的运营好坏,所以得留心以下各项数据,保持对数据的敏感和警觉性。

 

一、发桩量

1. 前一天的日发桩量,含自有合同及代发,含合格品及非合格品。发桩量≠客户签收量,客户签售量=实际发桩量-退桩量-运输途中的损失。有无质量异常情况,有无运输异常情况,异常情况的手续是否完善。

2. 本月累计发桩量,对比本月计划完成率。

3. 本年累计发桩量,对比年度计划完成率。

 

二、回款额

1. 前一天回款额:了解有无超量发桩情况,前期有无超量后又到付款期的款项。

2. 本月回款率:除折旧、利润以外的均为成本,回款额小于成本平均账期的,现金流均为负。

3. 年度累计回款率,年度回款率>100%时,累计应收款总额下降,否则上升。

4. 关注承兑汇票的相关成本。

 

三、利润

1. 日毛利额=每个合同日发桩量*每米毛利。

2. 毛利率=每米毛利/每米销售收入。关注桩长变化带来的成本变化。

3. 理论上,利润=销量*单米毛利--3大费用。

4. 清楚成本组成:材料成本、制造费用、财务费用、管理费用、销售费用。

5. 运价的合理性,正常在0.3—0.4元/吨*公里。

 

四、库存量

1. 合理库存量,既要保证满足供应又要尽量减少资金占用,所以特殊桩型:加密区加长,加锚固筋,钢纤维等需付定金,做到款到发货。在生产龙筋数量上进行控制,否则多余产品销售困难,积压资金,在降低销售要求时,将可能产生损失。

2. 判断后续天气情况,提前调整库存量。尽可能做好年雨季的天气记录,供来年做参考。

3. 判断原材料后期涨跌趋势,提前做好策略,调整库存量。

4. 库存中的毒瘤:在市场供应偏紧时处理滞销库存,盘活资金,减少积压,腾出场地。物色项目,利用营销手段集中处理,施工配合好,施工难度小,在施工10天后,优惠价格,增强竞争力,沟通充分后再发桩。每月营销负责人和内勤,场地负责人到场地核对库存表中的桩。对外观不能直接发的桩进行处理,如:清洗,锯桩,修补等。

5. 如何下达富余产能的生产计划,产能较低的短桩,又肯定能销售出去的型号,常规型号,桩长,后续可能供应偏紧的规格型号,(对照合同未供量的结构及信息量的结构做出分析,再做生产计划)。

6. 了解同行库存数。

7. 自有管模数,长螺杆数,接头数。

 

五、合同保有量

1. 合同保有量的组成,所包含合同中的累计未发数,特别关注数量大的合同,日供数量大,特殊桩合同,违约责任大的合同,重点客户合同,试桩和尾桩合同。

2. 保有量的合理性,直接影响后续发桩量,关注合同保有量,对于非独家供应的合同,关注实际保有量,定期去掉保有量的水分,得出实际的合同未供量,保有量应在产能的2-2.5倍以上,才能保证每月的发桩量在合理水平。

 

六、客户所报发桩计划完成量

1. 库存量不足,是否调整生产计划,还是生产计划完成率较低。

2. 运输车辆不够或内勤对库存发桩安排不当,统筹能力欠缺。

3. 可从兄弟公司调桩或调模。

 

七、欠款情况

1. 应收款总额。

2. 应收未收总额:要求每笔付款节点描述清晰,没有歧义,所有需规范合同付款方式的设计和描述,更不能加前置条件:如验收合格后,数据核对完毕后,发票开具,产品质保资料等。进度付款描述建议以米数为进度的控制方法。

3. 三色台账的金额,组成和比例(绿黄红)是否合理。

 

八、各桩型的单米毛利

1. 将产能投放在单米毛利较高的规格上。

2. 熟练计算平均桩长对毛利的影响。

3. 特殊桩型,产能优势的桩型必须在价格上反映出应有的毛利贡献。

4. 欠款对实际毛利的影响,应收未收款每月提0.7%计息。

 

九、信息量到合同评审的合同转化率

1. 信息量合计数低于产能的3--4倍,将影响后续合同的保有量。

2. 如果合同评审真正转化为合同的比例下降,需要找原因,是执行力问题,还是销售策略需要调整。

 

十、主材价格波动情况和趋势

1. 会计算各主材料在成本中的比例。

2. 每种材料的波动对桩成本的影响额和影响率,及时调整营销策略。

 

   以上是从事管桩营销的一点心得,供各位营销经理和精英们探讨,欢迎商榷。

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